应对市场变化,新飞专用车

面对全球金融危机的袭击,重卡市场需求明显下滑,但在国家“4万亿”投资的拉动下,重卡市场产品需求发生了结构性变化,市场竞争的热点亦正如陕汽袁总所预测的由“常规性车型转移到以自卸车和罐式车为主的专用车型”。

曾有业内人士分析,中国卡车的专用化率将逐步得到提高。的确,市场就是最好的“试金石”,在09年的前2个季度,专用车的销量一直处于上升的势头。今年初,陕汽总经理袁宏明也曾表示,要在09年与更多的改装厂进行深度战略合作,实施专用车新产品“绿色服务”通道,努力成为陕汽2009年新的增长点。

在2009年陕西商务年会上,陕汽总经理袁宏明也曾向记者表示:“2009年重卡市场对专用车的需求将进一步增加,而陕汽借助09款第二代国三重卡技术以及优惠的政策,与更多的改装厂进行深度战略合作,实施专用车新产品“绿色服务”通道,预计将成为陕汽2009年新的增长点。”

10月18日,陕汽•新飞专用车产品推介会在河南新乡举行,这是继上半年陕汽与郑州宇通重工进行“专向业务对接”后,在河南市场上的又一重举。陕汽集团总经理助理兼销售公司总经理周银朝向记者表示,2009年陕汽销售公司专用车部将“河南专用车市场”作为陕汽专用车市场开发的“样板市场”,在专用车商务政策上的给予支持,并在河南地区的专用车销售市场给予促销方面的优先。今年1-9月份,在河南地区主流改装厂的大力支持下,河南地区陕汽专用车产品市场开发取得明显的进展。截止目前,河南专用车市场上各类陕汽专用车订单已接近1000辆,占河南总订单的32%以上。

众所周知,专用车销量如何,占企业的总销量分额如何,首要决定于企业的改装网络建设如何?因此,在08年,各重卡企业都积极布局完善自身的网络分布,以期提高改装能力奠定了基础。另外很重要的一点就是如何才能加大企业与改装厂的紧密合作深度以促进销量?陕汽总经理袁宏明表示,“在09年,陕汽将以良好的政策吸引更多的改装厂进行深度战略合作,在商务政策上对专用车产品予以特别支持。支持改装企业上报陕汽公告,鼓励改装企业自提底盘改装后自行销售;对改装厂给以周转车、授信额度等多方面支持。”

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如何才能达到这种“深度战略合作”呢?陕汽销售公司专用车部经理刘翔韬告诉记者,08年底,陕汽首先将与改装厂的小委改转变为大委改,目的在于保证改装车的质量。另外,从09年初开始,陕汽集团陆续展开与百家专用车企业展开“专用车销售业务对接工程”活动,旨在加强双方区域市场销售的合作力度,使陕汽的企业文化和产品知识慢慢在改装企业的销售人员中得以充分的认知,并使双方的一线销售人员充分沟通,联合开发区域专用车市场。

陕汽•新飞专用车产品推介会

郑州宇通重工是全国主流专用车企业之一,在水泥搅拌车、散装水泥车改装领域具有比较突出的优势。基于郑州宇通重工与陕汽集团的深度合作,在河南专用车市场上,陕汽改装产品的市场开发取得明显的进展。09年4月28日,陕汽集团邀请了郑州宇通营销业务骨干约50人前往西安参观、沟通,实现了双方在“各区域市场上的业务对接”。通过本次活动,加深了营销人员对陕汽企业、产品、文化的认识,为下一步销售工作奠定良好基础。

而新飞专汽是全国主流专用车企业之一,在水泥搅拌车、散装水泥车领域比较优势明显。新飞专汽董事长勾宏向记者表示,2008年12月份陕汽与新飞迈出了合作的第一步,我们参观了陕汽亚洲最大的重卡装配线,并和陕汽专用车销售一线人员进行“区域市场”业务对接,加深营销人员对双方企业、产品、文化的认识,为下一步销售工作奠定良好基础。三个月后,我们的专用车营销便正式拉开序幕。基于新飞专汽的特点,陕汽集团和新飞专汽在罐式车方面将进行紧密性合作,新飞专汽董事长勾宏图还表示将在自卸车、牵引车等方面展开更广范围的合作。

陕汽销售公司专用车部经理刘翔韬提到,依托与郑州宇通重工的地缘优势和其上装的专业制造优势,郑州宇通与陕汽的合作在日益的加强,此次活动的目的也是旨在将“河南地区专用车市场”作为陕汽专用车市场开发的“样板市场”,在全国得以推广。陕汽希望在09年专用车的销量从占08年总体销量的40%升至50%~60%,刘翔韬经理向记者强调,在08年12月底,陕汽销售公司专用车部就组织了河南新飞专汽50多名营销人员来厂参观学习,较大的促进新飞专汽销售一线人员对陕汽公司产品的认知。在09年1-4月份,河南新飞专汽订单累积已经超过08年全年订单,并且已将陕汽底盘作为了主推品牌,足见这种“深度沟通”的意义。

陕汽集团总经理助理兼销售公司总经理周银朝强调,陕汽各类罐式车底盘的最大优势就是智能节油、智能管理。潍柴发动机的09款第二代国三和康明斯发动机的“双冠王”系列,各项性能指标均达到国内领先水平,“智能节油”为大家提供了智能化、高性能、低成本的全新解决方案,根据使用过程中的不同情况自动将车辆切换到最佳的省油状态。这项技术是21世纪国际卡车智能化技术的应用之一,而陕汽是目前国内唯一掌握“智能节油”关键技术的企业,开创了中国重卡“智能节油”的新时代。另外,09款第二代国三重卡采用共轨行系统,康明斯
“双冠王”采用智能卡车管理系统,国际先进的管理系统可以实现车辆的智能管理,创新车队管理模式,给终端用户带来最高的运营收益。

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除了好的底盘产品之外,陕汽的贴心服务也起到了护航作用。2009年,贴心服务“极速行动”再树重卡服务新标杆,让用户一路无忧!下半年,“极速行动”开启服务新航程,新理念新突破新航程,实现了服务效率、服务保障、服务质量三大提速,比如提供上门服务,用户需求响应率提高80%等,实现了“贴心服务”质的飞跃!

面对竞争激烈的第四季度,周总认为,陕汽已经正式实施专用车渠道的“双百工程”建设工作,重点建设专用车营销渠道,全面实施“专用车抓大不放小”的营销策略。陕汽已经将新飞专汽纳入“陕汽的专用车双百工程”之中,谋求更广范围内的合作。